B2B电子商务事例研究
1 ）科诺技术有限公司 San Ramon CA, 94583 U.S.A. 2 ）中国机电设备招标中心 北京 100036 3 ）北京化工大学 北京 100029
摘要 ：
电子商务技术正在当前国际企业界方兴未艾，我国也在积极起步。对于电子商务的内涵及其范畴的界定，尤有确切认定的必要。审视国际成功建立电子商务的典型案例，分析其必备前提条件并预见其发展方向，为发展我国化工企业电子商务提供借鉴，这无疑是很有必要的。
关键词 电子商务； 企业资源规划； 计算机辅助管理
中国图书分类号码： TP:311.52
Case Study B2B e-Commerce
Xuzhong Richard Wang 1) Qin Zhengfu 2) Ma Dexian 3)
1) Kenoah Technology,Inc. San Ramon CA94583 U.S.A.
2) China National Tendering Center of Machinery &Electric Equipment Beijing 100036
3) Beijing University of Chemical Technology Beijing 100029
Abstract By year 2003, most of survived B2B e-Marketplaces in America have financially achieved the break-even after years' of difficulties. A comprehensive analysis of the B2B e-Commerce industry history in North America has revealed the technical and business reasons leading to the success or the failure. The lessons learned from these case studies are valuable to the B2B e-Commerce development in Chinese Chemical Industry. As any other industry in China, the chemical industry is undertaking the transition from the planning economy to the market economy. The monopoly power inherited from the planning economy is a natural advantage for B2B e-Commerce to form the critical mass. It can help promoting the B2B e-commerce revolution if used properly. A list of recommendations for e-commerce in Chemical Industry in China is presented.
Keywords : B2B e-Commerce, e-Business, SCM, e-Marketplace, Public Exchange
引言
当前企业界应用 IT 技术热门话题“电子商务”一词，常是泛指 E-Business 或 E-Commerce 。但这两者还有所区别，前者系指广义的任何利用 Internet 互联网进行交易的电子业务，后者则狭义的指企业与供应商之间交易往来的电子商务。 E-Business 的范畴包括了 E-Commerce ，因而 E-Commerce 是 E-Business 的一个子集。本文讨论的“电子商务”仅指狭义上的 E-Commerce ，即企业外部采购所需的各种交易往来流程。确切的说，是一个从货源的寻找到付款（ S2P ： Source To Pay ）结束的交易过程。
在电子商务研讨中，常会遇到一些常用的词汇如： e-Procurement （电子采购） , e-Marketplace （网上商场）， SCM ： Supply-Chain Management （供应链管理）， SRM ： Supplier Relationship Management （供应商关系管理）等等。 e-Procurement （电子采购）是指一个企业从下订单之前的准备到订单处理结束的过程，它是 E-Commerce （电子商务） 的一个子集。 e-Marketplace 指的是网上公共交易网市场，是 N 个买方和 N 个卖方进行交易的网上虚拟市场，是企业间电子商务（ E-Commerce ）过程的实现场所。而 SCM 是对企业整个供应链上物流、资金流、信息流（包括各种订单，交易文档，内部信息等）的管理，它不但包括与外部供应商的交易过程，而且也包括内部生产过程原材料、零组件、半成品等的货源组织与配送管理（当今趋势甚至将企业营运过程中所需的外部服务也要囊括其中）。供应商关系管理 SRM 是相对于客户关系管理 CRM （ Customer Relationship Management ）而提出来的，它也是 SCM 的一个子集。上述这些术语之间的关系可见图 1 的示意。
图 1 电子商务术语间的涵盖关系
1 、 B2B 电子商务
电子商务通常按消费者市场（个人）和企业市场（单位）分为 B2C （ Business To Consumer ， e-tailing ）和 B2B （ Business To Business ），本文将探讨的电子商务问题都是指后者，即 B2B 企业（单位）间的电子商务。
B2B 电子商务一开始便出现了两种不同的模式，一种模式是以沃尔玛 Wal-Mart ， GE （通用电器），通用汽车为代表的超大型企业，在其内部以单一采购方为中心的 B2B 交易网。建成这种模式的企业，基本上都是原有 ERP 内部采购系统做的比较好，并且 EDI 功底较厚的大型企业。他们很自然的将原先的系统向各自的 Tier 1 一级供应商和 Tier 2 二级供应商延伸，迫使他们的供应商在采购方的交易网上进行交易。另一模式则是美国最大的 B2B 电子商务平台供应商美国商务一号（ Commerce One ）提出的独立公共商务网或公共交易市场（ eMarketplace) 。它是以行业或地区为根据地，由传统行业中多个巨头公司一起出资或地区政府支持，建成独立运行的同一行业或同一地区企业间的网上交易市场。
企业建立这类电子商务在于憧憬它们具有的如下功能。
- 理清采购与供销流程，实现采供流程自动化，提高透明度及效率。
- 按当时的理论预算，在美国，买方平均每个采购订单的管理成本可以从 $75 降到 $1 以下。
- 购货时间从以周、月计算降到以天，小时计算。这样，对于零库存的实现更接近。
- 供应商目录信息的透明和竞价及招标（工业反向拍卖）等手段可以大幅度降低产品成交价格。虽然这点在当时引起不少供应商的忧虑，但由于现代社会基本属于买方市场，一旦行业的买方巨头们联手建立交易平台，那么供应商几乎没有选择的余地。
- 订单管理成本及购货周期的大幅度缩短对买卖双方都减少很大的采供成本。
- 卖方可以更容易地找到更多的买方，以增加营收。
- 拍卖为卖方提供一个接近零成本的处理过剩设备的好方法。例如，壳牌公司每年有 1.5 亿美元的过剩设备，光每年对这些过剩设备的维护就得花三千万美金。
由于，企业要用其营收的一半去购买其它企业的服务和产品，这是每个企业营运成本中最大的一块，从中省下的每分钱都将进入企业的纯利润。也就是说，采购成本每降低两个百分点，企业利润就可提高一个百分点！这也就是企业追逐电子商务的核心热点。
然而，迄今建立 B2B 电子商务的成功率还不高，因为它需要有一些必备的前提条件。
2 、化工及其它传统行业 B2B 电子商务示例
在 B2B 电子商务的发展过程中，自然形成了下面两种模式。
2.1 公共商务网交易市场 （ Public eMarketplace ）
公共商务网交易市场是理论上独立于任何买方或卖方之外的第三方业务实体（相当于第三方中间人），但在实际操作中，往往是以行业中主要买方出资成立的独立交易平台为主。
图 2 公共商务网交易市场示意图
• ChemConnect – 世界化工商务网 : 它是于 1995 年成立的一个信息发布网站，到今天已经发展成为一个全方位的化工和石油电子商务交易公共平台。今天 ChemConnect 拥有全球 150 个国家的 9000 多个以化工为主的交易商。 2002 年实现 88 亿美元的交易额。它拥有一批全球大型化工企业会员，如： Dupont, BASF AG, ATOFINA Chemicals , Borden Chemical, GE Plastics, Clariant, Honeywell, Occidental Chemicals, Landmark Chemicals, Lyondell Chemicals, Shell Chemicals, H. B. Fuller, Crompton Corporation, Lonza Group, Rohm and Haas 等等。
• Covisint ： 世界上最大的汽车行业 B2B电子商务网。Covisint由通用汽车(GM), 福特(FORD)， Daimler-Chrysler ，日立 (Nissan)，DELPHI，LEAR 等十几家超大型汽车业巨头联合投资创建。其技术由美国电子商务平台供应商商务一号（Commerce One）提供。该交易平台曾以运行第一周即完成三十亿美元的工业拍卖而闻名。 现有注册用户已超过十万个。
• Exostar ： 世界上最大的航天及国防电子交易平台。是波音 (Boeing), 洛克希德.马丁(Lockheed Martin), 英国航空航天公司 (BAE Systems), Rolls-Royce等公司的共同交易平台 。此平台到目前为止主要是 采购的前期交易（ Sourcing），从竞价、反向拍卖、寻找合适供应商直到签订合同。至2002年底，注册供应商超过12000个，买方近70个（公司），已进行超过20亿美元的反向拍卖。买方的平均节省额超过18%。
• Pantellos ： 北美能源行业供应链 (SCM)服务网。该交易网由包括 Exelon, PG&E, Duke, Ontario Power, American Electronic Power等在内的北美21个大型能源或石油企业所拥有。该交易网现有供应商超过430个。反向工业拍卖的平均节省额超过20%。交易会员回报率（ROI）达到30：1。采购管理成本降低50%以上。在已达成的十亿美元的交易中，采购成本纯节省达到1.2亿美金。
• Trade-Ranger：由荷兰皇家壳牌（ the Royal Dutch/Shell Group ） ， BP ， ConocoPhillips ， TOTAL ， Occidental Petroleum ， Statoil ， ENI ， Unocal ， Repsol-YPF ， SOPUS ， The Dow Chemical Company 和 Solvay 等大型石油、石化及化工企业共同投资创建的石油天然气交易平台。由美国商务一号提供交易平台技术。这些投资方的共同采购力占全球能源与石化行业总采购力的 25% 。该平台虽然在前期曾经历了管理高层的变动和困难，但因为投资方公司都是全球最大的公司，对该平台进行再次注资后，现已形成“磁吸效应”。截止 2003 年 4 月，已有全世界 31 个国家的 1565 家供应商参与交易。最近，壳牌公司将全球 28 个采购中心的所有采购转移到该平台上。至今，所有的 20 来个投资方公司都已使用该平台进行全球采购。
2.2 企业内商务网（Private eMarketplace）
企业内商务网以单一买方为中心，从买方采购流程优化为入手点，“协迫”所有该企业供应商自动通过互联网与买方进行线上交易。
图 3 企业内交易网示意图
• WALMART ：沃尔玛已是今年财务 500 强的第一强（年营收超过通用汽车成为全球第一）。沃尔玛在电子商务的起步比较早，虽然其采用的技术 EDI 老一些，但操作的非常成功，电子商务使其整体效率在几年内提高了 68% ，沃尔玛现在所有的一线（ Tier 1 ）供应商都与之进行自动交易。甚至许多二线（ Tier 2 ） ，三线（ Tier 3 ）供应商也都与之连网。由于沃尔玛本身质量之大，她可以迫使所有想要与她做生意的供应商必须与它直接连网。这一点是中小型公司，甚至许多大型公司也无法做到的。这也是她成功的先决条件。
• Schlumberger ： Schlumberger Oilfield Services 是世界上最大的油田服务提供商，在全球有八万多员工， 2001 年营收达 137 亿美元。 Schlumberger 自 1999 年 9 月使用商务一号的电子采购系统开始建立企业内全球网上电子采购，到 2001 年 11 月，网上采购量超过十亿美元大关。到 2002 年底，供应商达到近 900 家，公司几乎 100% 的采购任务都是在这个平台中完成。平均购货周期从原先的两周降到两天。
• GRAINGER.COM ： GRAINGER 是北美最大的 MRO 备件流配商（ Distributor) 。她在 2000 年前后成立为独立核算的电子商务部（ E-Commerce division ），三年中从零营收额成长为一个年营收达 4 亿美元的子公司级部门。
• 西门子：西门子在 1999 年底花了 1 千七百万美元买了一套全球电子采购与物流服务系统，实现了全球采购的流程优化与统一。现今已有超过 60% 的全球采购任务在该系统上完成。
• 通用电器 GE 的 GXS （ Global eXchange Service) ：她是从早年 EDI 发展过来的大型电子交易市场。那时她一直是 GE 内部的一个商务网。其交易商数目已超过十万个；交易额超过 1 万亿美金。最近 GXS 从通用电器公司分离出来成为一个独立的电子商务服务公司。
3 、 B2B 电子商务案例分析
从前节所示案例可见，传统产业成功建立电子商务的必备条件应是：
- 在行业或地区的购买力上有“垄断”地位。
- 交易会员在数量上达到一个“临界质量”。
- 有雄厚的资金支持，独立的电子商务公司要有三年以上不赢利的准备。
- 有一个合理的赢利商业模式，能够不断给用户提供各种增值服务
- 技术上要达到足够的稳定性，安全性，包容性，灵活性，能支持成千上万的并发用户。
- 订单、合同等交易文档应保证传递到位，有安全保证、可跟踪传递出错 , 并有足够的后台应用系统与之相链接 . 。
- 应用操作上要“成链，成面”，能解决集成，避免信息孤岛问题。不但使整个电子商务基本链，即 S2P ：从寻找货源到付款的流程自动化，而且还能解决供应链上基本商务链完成之后的其它问题。这就涉及到如何实现远程集成的问题。
- 在如今全球化的商务模式中，商务平台技术上必须支持多语言，多币种等本地化功能，同时也得支持全球化功能。
4 、企业 B2B 电子商务的今后发展趋势
- 独立企业间电子商务公司继续相互兼并，以期达到“质量临界点”。
- 从 S2P （货源寻找到付款）的传统电子商务范畴拓展到整个供应链的整合，提供物流管理等各种增值服务。
- 远程集成将企业内部流程重整以适应企业间电子商务的需要，使单纯的交易平台向企业间协作性工作平台发展。
- 从仅是 MRO 另备件的采购（ indirect material ）发展到原材料的战略性采购（ direct material) 。
- 不成功的公共交易平台被超大型传统企业并购，转为单个企业内连接供应商的商务平台。
- 成功的企业内电子商务网独立（ Spin-off ）成为产业共同商务交易网。 GXS 就是一个很典型的例子。
- 不同的电子商务网之间形成网络效应，即一个商务网上的交易商可以与另一个商务网的交易商之间完成透明交易。这样，交易商不需要知道对方是否在本地同一交易网上。网络效应大大促进了“质量效应”，使商务网上的交易商数目成几何级增长。当然，商务网与商务网之间的交易对电子商务平台技术提出了更高的要求。
5、对发展我国化工企业B2B电子商务在的初步见解
由于我国正处于向市场经济的转换过程，计划经济遗留下来的某些特性，为包括化学工业在内的中国传统产业提供了实施行业公共电子商务网的先天优越性：
（ 1）一些国营企业集团就具备垄断某些行业的优势，这就有了购买方的“垄断”地位。
（ 2）长期以来以执行行业分割的管理体系中，其政府行为就促成了行业电子商务的“临界质量”。即使在体制改革后，各种行业协会仍对产业有着一定的影响力。运用好这种影响力，就能促进行业公共电子商务网早日达到“临界质量”。
（ 3）政府与企业领导对信息化的决心，如十六大提出“以信息化带动工业化”的目标。
（ 4）我国化工信息化还处在起步阶段，所以也就不存在象美国企业那样，已有各种信息化系统所带来的包袱，造成新兴的电子商务系统与原有的企业后台ERP系统集成的巨大困难。我们可以从一张白纸开始构架。这正是多少IT设计师所所梦寐以求的！
（ 5）在美国，其电子商务给企业节省的采购成本（价格与流程改善）在10%至25%之间。而在我国，商品经济的发达程度还远没达到美国的水平。也就是说，我国采购成本的节省空间更大。并有利于促使供应商向专业化和大型化方向发展。
上述特点正是西方企业所羡慕而又得不到的几个发展 B2B电子商务的优越条件。当我们在向全面市场经济转型过程中，其中一些优势将很快消失。所以，我们应尽快利用这些优越性，发展企业间电子商务。我们经过对国际企业电子商务发展与操作过程的分析后，提出下列建议：
（ 1）我国化工电子商务必须吸取国际过去五年电子商务发展的经验教训，避免技术陷阱与业务陷阱。
（ 2）对于主要国营化工企业或协会可以联合推出不超过三个的大型公共交易网。形成一个足够大的“临界质量”。对其它小型的公共交易网应采取由这几个大型公共网兼并或并入企业内部的供应链/电子商务网。 切实防止同一行业的公共交易网数目过多，每个网的交易额度过小，不能达到“质量临界点” （ Critical Mass） 。 因为，历史已经证明，对于公共交易网，最重要的是在交易商的数目和交易额度上达到“临界质量”。同时，这些公共交易网可以作为未来行业间或地域间，甚至全球商务网的出入口。
（ 3）对于年采购量（包括服务）达到20亿元以上，供应商众多的大型化工、石化企业，应该建立企业内部的供应链管理平台，并以其中的电子商务网作为连接供应商的纽带，为供应商提供各种服务。形成以大型购买方为中心的供应商群的信息化网。
（ 4）对于中小型企业，应将有限的资源用在内部采购流程的优化上，以内部采购管理软件为客户端与主要的公共交易网形成连接。
（ 5）推动行业内与行业间的公共交易网的链接；推动大型企业内部供应链中的商务网与外部公共商务网的连接，这样可以形成全国化工交易网络效应，进而形成全国各行业的商务网络。
（ 6）对电子商务平台的实施技术，要达到下面的基本要求：
· 系统稳定性：对并发用户量的支持应达到几百以上，对公共商务网就要起码几千以上。具体要求应视预估未来交易商的数目而定。系统必须能 7X24 在线及支持 WEB 服务器群，在线率达到 99.999% 以上。
· 系统必须是 B/S 结构，在局域网内与互联网上都能使用。
· 系统安全性：除了系统本身要考虑多层次的安全构架外，对于系统权限管理，也必须是多层次可配置的。
· 系统必须具备支持强大工作流的功能，对于不同的交易商可以有不同的流程。流程必须可由商务网管理人员或业务流程管理员根据业务需要和变化随意调整。流程可以跨企业运行，即企业间的流程可以对接。
· 对传递的订单及各种合同文档保证实时安全传递到目的地，并可追踪。
· 系统必须支持远程集成，如 WEB 服务集成技术。并且达到能与不同交易商的流程和后台系统进行实时集成。
· 系统必须有强大的动态内容采集、发布与管理功能。
· 系统应用功能必须成链，至少应包括电子商务基本链 S2P ，即货源寻找过程（反向拍卖，竞价，招标），采购流程，付款流程等。最好应包括一定的物流管理功能。将资金流、信息流和物流都实现自动化管理。
· 对于公共商务网或有国际业务的企业，商务平台必须能支持多语言、多币种等本地化与国际化功能。
· 必须考虑到自然灾害，如地震，火灾，水灾等的影响及防范办法。
（ 7 ）在公共商务网的获利模式上应尽量多样化，适合不同买方与卖方的需求。一般有交易提成、会员年 / 月费、按不同服务收取的单项服务费等方式。
（ 8 ）逐步增加各种增值服务，尽早在买方卖方之外加入服务商，如物流服务、银行服务等。
纵观我国化工行业现有的电子商务网，大部分还处在信息发布价段，少数能实现一个采购流程，几乎还没有物流和银行一条龙的服务。与国际的企业电子商务比较，有大约三年的差距。我们如果能够从商业模式和获利模式上保证有良好的可操作性，从技术及服务上一步步改进，向采购流程自动化的方向发展建成整个供应链的自动化，并通过商务智能分析提供流程优化与决策支持。相信建成我国化工企业的 B2B电子商务系统，将是为时不远的。
参考文献
- Arthur Scully , et al, “B2B Exchanges: The Killer Application in the Busines-To-Business Internet Revolution”, Harper Business, April, 2001
- William A. Woods, “B2B Exchanges 2.0: Not all e-markets are ‘Dot-bombs'”, ISI Publisher, September 2002
- Stephanie Denny , “Is SET Really the Answer to E-Commerce?”, Journal of Internet Security, No.2, 2003
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