论企业强化市场意识，以市场为导向，深化改革，全面提高企业素质

　　随着社会主义市场经济的建立和不断完善与发展，我国加入世贸组织后，国家经济很快融入世界经济的大循环之中，企业参与国际市场的竞争日趋激烈，尤其是生产企业间产品的竞争更为残酷。江泽民同志在十六大报告中明确提出“在更大程度上发挥市场在资源配置中的基础性作用，健全统一、开放、竞争、有序的现代市场体系”。竞争是市场经济的主要机制，“现代市场体系”会使竞争更加“公开、公平、公正”。企业如何适应这一新形势的变化，已成为人们普遍关心的问题，也是企业界面临挑战，迫切需要解决并做出回答的现实问题，这关系企业在我国加入世贸组织后的生存与发展。形势逼人，不进则退。无论什么企业绝没有退路，必须勇敢地面对现实，“解放思想，事实就是，与时俱进，开拓创新”，以市场为导向，调整战略，加强管理，迎接挑战，全面提高企业素质，在竞争中求发展。这是企业唯一的出路。

以市场为导向，企业深化改革要着眼于竞争

　　经济理论认为，竞争是市场经济的主要机制，市场经济主要体现“公开、公平、公正”的竞争秩序和竞争机会。在商品经济价值规律的作用下，通过竞争调节市场的供需平衡，使社会资源达到最佳的配置，实现商品利润的最大化，优胜劣汰，推动企业在市场竞争中一决雌雄，谋求发展。这是市场经济的必然趋势和自然法则。遵循这一法则，企业经营就有活力，发展就有后劲，在市场竞争中就能占有一席之地。所以，企业要发展，就要强化市场意识，要生存就要着眼于竞争的引进、利用和参与。

　　随着世界经济一体化趋势的培育与发展，我国市场已融入世界市场的大潮之中，企业参与世界市场的竞争已是时不待我，不容商量，尤其是我国加入世贸以来，企业生存的环境已发生了深刻的变化。首先，企业的外部环境是“列强”林立，虎视眈眈，剑拔弩张的阵势。国外大集团公司大有从新“瓜分”我国市场的趋势，扼杀我国弱小的民主工业于襁褓之中，将我国变为西方发达国家的原料供应基地和他们产品的倾销场。这绝不是危言耸听，笔者曾在进出口公司和国际招标代理工作，亲身感受到竞争的激烈和残酷。一个不发达的企业被另一个强大的企业所吞并，这在市场经济中是很正常的事情。我国企业现在面对的竞争对手除了国内的同行以外，还有在西方市场经济的大海中“历炼”百年的大企业和“新生代”，他们生产力高度发达、科技水平先进、管理机制完善、人才资源丰富且买方市场日臻成熟，有着丰富的应变能力和销售经验，能极大地满足顾客高质量的需求。市场虽然很大，但要在汪洋大海一样的市场中寻找一个生存和发展的小岛，没有生存本领和能力的企业，的确不是一件容易的事情。其次，企业的内部环境是经营管理思想落后，加强管理喊了几十年，仍然停留在“说的多，做的少”或“只说不做”上；大多数企业的技术、设备陈旧，没有更新计划，更没有技术改造的资金，产品单一、科技附加值不高，产品结构不合理、质量无比较优势，与国外同行的企业比较相差更悬殊。同时，我国政企不分的现象还很严重，企业受政府行政干预还较多，不能形成自己的经销特色。大部分管理人员还是从计划体制中转化来的，思想不开放，竞争意识差，人员素质普遍不高，管理能力差，严重阻碍着企业竞争能力的发挥。况且，在目前的形势下，一个企业即使生产出“好”的产品，如果没有强有力的经销能力，产品也会出现滞销的情况，实现不了产品的社会价值，企业依旧很难生存和发展。因此，现代营销理念和手段的运用在某种意义上说已是企业的心脏和发动机。适应市场需求，审时度势，把好市场脉搏，市场需要什么产品企业就生产什么产品，生产并销售市场需求的产品，这是企业生存和发展的要求。

　　企业以市场为中心，瞄准市场，把握时机，切实加强现代化的管理与营销。管理是企业的基本点，营销同样是企业的基本点，而且营销是在西方发达国家被认为是一门高超的艺术，它虽然需要很大的前期投入，但绝不象有的人所理解的那样只是请吃饭、送红包、给回扣就可以了，营销是一个系统化的工程。一个产品占领一个市场或在市场上谋有一席之地，决不是简单凭产品质量和价格优惠所能实现的，而是企业就生产的产品所制定的综合销售策略的结果。

以市场为导向，企业要不断调整自己的发展战略，与时俱进

　　市场经济是人类社会商品交换的产物，是社会进步的结果，是现行社会中实现商品利润最大化、最好的经济运行模式。这已被当今社会证实，它不是资本主义社会所独有的，而是人类社会中经济运行的方式和方法。它历经社会形态的变革，在生产过剩和大危机的“洗礼”中，由最初的“生产导向型”、“销售导向型”而逐渐演进成“营销导向型”和“市场导向型”。这是人类社会经过不断总结商品生产、销售及经济运行规律而历史地选择了市场经济，是社会不断进化和实现商品交换过程中自然形成的。

　　资产阶级推翻封建地主阶级的统治，取得革命胜利后，极大地解放了生产力，促进了当时社会的发展和经济繁荣。但是，到 1929 年发生了波及全世界的经济大危机，社会经济、政治陷入一片混乱，他们在寻找各种出路的同时，首先看到的是自己企业暴露出来的问题，组织结构不合理，生产能力过剩，销售能力弱，生产和销售不平衡，管理僵化，“重”生产而“轻”销售的观念严重。针对这一形势，为了摆脱经济危机，使企业尽快走出困境，客观现实地逼迫和主观生存与发展的需要，企业开始自觉转变观念，在重视生产的同时重视产品销售，加强了销售管理，并且很快形成了以销售系统为主导的企业经营理念。当时的经济界不断探求理论创新，企业界大胆实践，为实现产品销售大做广告宣传，聘用推销员，强化训练销售技能，提高销售人员素质，加强售后服务。这些措施的采用虽然收到一定的效果，但是，经过几年的企业实践，生产和销售的矛盾依然存在，而且越来越突出；人们从现实中进一步认识到，市场的容量是有限的，生产和销售并不以人们的意识为转移，它们受控于某一种无形的力量——“上帝之手”，生产再好的产品再推销有力，企业的效益和利润也是甚微。此时，整个企业界、经济界的思想发生了划时代的变化，企业要想生存与发展，只有一条路可走，就是企业的生产和销售必须适应市场的需求，以市场为导向来组织生产，参与竞争，运用多手段、多方法进行促销，极大地满足顾客的需求。

　　由上可知，西方企业家前后经过大约几十年的摸索终于认识到：决定企业命运的是市场，而不是工厂。从此，人们的思想开始从“生产理念”向“经营理念”转变，从市场中找出路，企业逐步走上市场经济的道路。我们要继承人类社会发展的这一经济成果，从中汲取营养，为企业谋求新的发展服务。

以市场为导向，企业经营规模化应是自觉要求，要有一个过程

　　当代社会无论是城市还是乡村，无论是发达地区还是欠发达地区，只要有市场，市场经济体制运行，竞争就存在，“胜者为王”、“弱肉强食”、“大鱼吃小鱼”的剧目就不断上演，凸显出竞争之残酷性。西方发达国家从产业革命开始不断探索和实践，积累了比较成熟的管理经验，特别是管理理念的树立和科学管理的普及，使西方企业形成了一套程序化、规范化的管理方法——现代企业管理制度，依靠这些科学的有效的方法，才有了今天的发展。实践证明，一个企业的规模一定要和管理水平及领导者经营能力相适应，否则，企业运行的程序就不成熟，再加上人员素质低和营销能力不足，就会导致企业操作过程中不规范，造成管理工作漏洞百出，企业规模超过管理能力，企业越大失败也越快。例如，意大利的菲亚特汽车制造公司就是由于发展过快，管理能力跟不上，不适应现代社会的竞争而陷入困境的。

　　改革开放的我国市场经济体制还在不断完善之中，加入世贸组织后，参与世界市场竞争的形式迫求，使得我国从上到下都存在着一种追求规模经济的倾向，把搞叠加式的翻牌公司作为深化国企改革的方式，这是很危险的。从当今世界的一些成功企业来看，大而不强是没有出路的，只会增加企业的运行成本，使企业更快的走向衰落，“小而强”或“由小强到大强”才是当今企业发展的一条正确快捷的创业路线。例如美国的微软公司，从 90 年的名列世界 213 位跃升为 98 年的第 5 位巨型公司，还有中国的“丑小丫”——乡镇企业，如今已是某些地区的重要经济支柱，走的就是一条“由小到强，由强到大”的发展之路。这说明只要企业以市场为导向，方向对头，技术领先，管理过硬，营销对路，有管理大企业的知识与能力，能有效利用现代管理制度，几年之内发展为国内外知名的大公司是极可能的事。不应为规模化而搞“ 1+1=2 ”的大集团公司，应健全和完善企业内部的经营管理功能，提高企业的综合素质和管理水平。当资本积累到一定的程度，管理水平达到了，资本的客观属性和管理的效能自然就要求企业扩大规模。

以市场为导向，企业参与竞争要全面提高素质，增强竞争能力

　　虚心学习西方国家历经多年积累和总结而形成的先进经营管理理论，研究它们的发展经历和成功经验，与实践相结合，与时俱进，大胆运用和尝试，使之成为适合我国的经营管理理念，“洋为中用”，这是企业深化改革最简捷的道路。当今企业间的竞争已由商品竞争发展到企业间总体功能与全方位的市场竞争。产品竞争不仅是产品制造工艺水平的竞争，而且涉及产品开发能力、设计水平、科研能力、材料性能、装备和检测技术等；不仅是销售总量的简单化比较和价格高低的比值，而且关系到人员的直销能力、市场研究与策划、销售网络建设、人员培训、广告制作宣传水平及售后服务能力与信誉，以及企业的公共工作等；不仅是人力的多少和技术熟练工人队伍的大小，而是要密切注视适时引进企业产品战略和技术发展战略所必需的尖端科技人才和素质高能力强的企业管理人才。

　　我国实行计划经济体制多年，企业的结构和功能都比较简单，人员素质也较低，很难在整体功能和素质上与西方企业相抗衡、相竞争，因而，学习和借鉴外国企业的发展经验和管理是十分必要的。

　　我国改革一开始就说转变观念，改革了几十年，但观念的改革还很不彻底，尤其是在国有企业人事管理观念的改革上，我们还没有完全采用竞争机制和西方先进的企业管理制度，监督机制很不健全，使“人尽其才、才尽其用、用其所长”，能上能下的用人机制还不规范或根本没有建立。多年来，在与外国企业和客商接触当中，给我们最深刻的感觉是他们的企业进步快，发展快，观念更新快。他们对职工实行全员培训，定期考核，“能者”上“庸者”下，经营管理方式是一种动态经营管理方式。与外商做过生意或接触过的国内人都会感觉到，国外的员工好像在接受不断的教育，人人都在提高和进步。企业鼓励学习，为学习的人创造环境。重用高素质有能力的人，尤其是有领导能力的人。企业内部决不会养闲人，更不是“福利院”和“慈善机构”，无论是生产第一线的工人还是从事企业管理的职员，都能恪尽职责，各尽其职，尽心竭力地为企业创造利润，尤其是企业的中层管理人员，更是不允许出现失误和亏损，降职和辞退的人员时有发生，司徒见惯，高效而畅通的用人机制保证了企业高效的运转，这是我国企业所不能与之相比的，也是目前企业改革的难点所在。

　　所以，改革的关键在于人，人的关键在于领导能力。人是企业的主人，他们追求的是“自我实现”的价值和机会。众所周知，对于真正的人才而言，金钱只有诱惑力，事业才有凝聚力、创造力。企业留住人的最好的办法是让员工的智慧成为企业资产的一部分，得到充分发挥，要让员工感到是在为自己的事业拼搏。只有这样，才能增加其归属感和向心力。人是最宝贵的资产。

2000 年 12 月份写

2002 年 12 月 22 日— 31 日修改完

2003 年 1 月 29 日打印

电话： 0311-7878248

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　作者：河北省招标公司 傅瑞刚