创新招标模式，加强贴身服务

树立企业品牌，走持续发展之路

湖北设备工程招标有限公司

2006年4月14日

　　湖北设备工程招标有限公司（前身为武汉机电设备招标公司 )成立于1985年，二十一年来，公司的业务量逐年稳步增长，业务范围不断拓展，到2005年底累计完成各类招标项目2800多个，委托金额220多亿元人民币；完成外贸代理项目30多个，代理金额1.5亿美元。作为一个老公司，我们清醒地认识到，虽然取得了一些成绩，走过了一段艰辛的历程，但是与同系统的兄弟公司相比，我们的工作还有较大的差距，我们取得的成绩还很有限，为了在激烈的市场竞争中求生存，求发展，我们通过近几年的不断探索，在创新招标模式，加强贴身服务，树立企业品牌等方面进行了有益的尝试，并取得了预期的效果。下面结合我公司的实际情况，向同志们汇报一下我们在这方面的认识和有关做法。

　　一、适应市场需求，创新招标模式，探索可持续发展的招标工作方式。

　　1、转变观念，找准定位

　　近几年，随着社会主义市场经济体制改革不断深化，资源通过市场竞争来优化配置的作用越来越大，招标采购作为资源配置的一种有效手段也越来越被广泛采用。同时专职招标代理机构的功能、作用也不断受到市场竞争的挑战和同行竞争的压力，传统的招标组织形式和延续下来的旧有的内部管理模式也明显地越来越不适应市场的需要；多元化的投资主体在国家投资体制改革地推动下为了适应市场变化，在投资实施过程中正彻底摆脱计划经济体制下的决策慢、效率低、责任不明、不讲回报的状况。面对新的形势，我们清楚地意识到，我们这种诞生于计划经济体制下的招标代理机构必须勇敢地走入市场找市场，大胆地探索招标代理这种中介手段如何更好地贴近市场，贴近投资人，向投资人提供优质的服务产品，尽可能地满足投资人的需求，必须在招标代理的组织形式、实施方式上有所创新。通过我们长期的探索，我们认为招标代理要有较大的持续发展，必须从组织形式上转变到招标采购代理上来，必须将离体式的服务变为有选择的融入服务，看准那些符合国家产业政策、发展潜力大、后劲足的行业、企业实行融入式的贴身服务，将传统的点对点的招标代理服务（就单个项目接受委托执行招标的形式）转变为“建立专班，贴身服务”的点对面的工作方式。正确的判断来源于正确的认识，正确的认识来源于对事物发展变化内在规律的把握。这也符合企业管理的目的，即做正确的事情为管理效果，正确地做事情为管理效率，我们只有将资源优化配置起来，才能达到效果与效率的统一。因此，我们“建立专班 ,贴身服务”的点对面的工作方式由此开始了。

　　2、大胆创新，勇于实践

　　湖北设备工程招标有限公司是一个从事招标工作 20多年的专职招标机构，经历了多次机构改革和投资体制改革的考验，积累了一些经验，也有过诸多的教训。只有在实践中不断地总结经验，吸取教训，逐步摸索招标工作的内在发展规律，并根据自身的实际情况准确定位，不断创新，才能在市场竞争中立于不败之地，保持公司业务工作健康持续地发展。

　　2001年，武汉市轨道交通项目开始启动，项目建设周期30年，我们通过努力争取到了该项目一号线一期工程设备和安装工程的招标代理权。为了更好地服务武汉市这一重点城市基础建设项目，公司选派精兵强将组成专班进驻武汉市轨道交通有限公司，使我们的招标工作与业主的整个项目建设工作融为一体，成为该公司项目管理的一个部门和投资建设中的一个必不可少的环节，实行贴身服务。这一创新，得到了业主的认可和好评，收到了较好的效果，不仅锻炼和培养了我们的技术骨干，增强了团队意识，提高了公司知名度，也为我们争取后续项目打下了坚实的企业伦理和技术实力的基础。特别是本月8号武汉市轻轨一号线一期工程获得我国市政工程最高荣誉奖——2005年度“中国市政金杯示范工程”奖，我们倍感高兴，这中间也凝聚了我们的辛劳与汗水，正如武汉市轨道交通有限公司张松新总经理所说：“你们的辛劳与汗水的成果——招标文件已经成为我们公司的标准范本。”

　　由于轻轨专班实行贴身服务方式的成功运作，不仅坚定了我们的工作思路，而且拓宽了工作视野。在总结经验的基础上，我们进一步推广了专班的工作模式，相继在湖北宜化、武汉钢铁 (集团)公司、黄石地区和中铝大冶铜板带有限公司建立了工作专班。至此，我们在客户建立的专班已达到5个。2005年我公司专班的招标总量占全公司全年招标总量的65%以上。下一步，我们将继续加大人力、物力的投入，牢固树立客户观念，讲信用，讲商誉，讲道德，积极创造条件，逐步在一些重点客户建立相对稳固的招标市场，实现招标份额的稳步增长。

　　3、政府采购服务载体专业化

　　为了加大政府采购代理的工作力度，走专业化服务的路子， 2005年，我们在公司政府采购部的基础上成立了湖北设备工程招标有限公司武汉分公司，主要从事政府采购代理工作。分公司的成立，扩大了公司的社会影响，为我们最大限度的争取湖北省及武汉市的政府采购代理市场份额起到了积极的作用。针对武汉市政府采购的市场化的方式，即无集中采购中心，而是委托中介机构来完成采购任务的实际情况，我们除了在组织形式上采取了上述措施外，还充分运用现代科技手段，采用电子商务的方式来适应政府采购频次高、单次金额小、技术参数大多同一的特点，在市政府采购办公室的支持下建立起了湖北省第一家政府采购电子交易中心，并从2004年年底开始正式运作。到目前为止共完成网上竞价项目43个，交易金额3300多万元，实现节资率为8.2%。实践证明，政府采购实现网上交易，在提升采购透明度、减少人为干扰，提高采购效率和节约财政资金等方面起到了良好的效果。此项工作得到了省市两级政府采购主管部门的一致认可，并引起了财政部的重视。

　　我公司在提供招标采购服务的同时，外贸代理业务也有长足的发展，已成为公司的一个新的经济增长点。总之，通过实践我们体会到，招标方式的不断创新，为我们的服务工作注入了新的活力。

　　二、改进工作方法，增加服务内容，扩大服务功能，做好延伸服务工作。

　　随着招标业务外部环境条件的不断变化，招标服务的范围也在朝两头延伸和扩展。如何在招标服务过程中真正为企业把好项目建设周期关、采购成本关和项目质量关是体现我们服务质量的一个很重要的内容。为此我们主动改进工作方法，利用我们自身的优势，增加服务内容，扩大服务功能，使单纯的招标代理工作向两头延伸，真正使投资人认识到我们的服务工作物有所值，是他们投资项目建设过程中不可缺少的一个重要环节。在项目前期，协助投资人做好项目审批、核准或备案工作，积极主动配合投资人做好项目前期的咨询、策划和组织技术交流工作；在招标过程中，严格规范、精心操作，为投资人当好参谋，指导投资人用活用足国家的各项优惠政策，尽量为其节省资金。在工作周期上，急投资人之所急，往往是加班加点的工作，尽最大可能缩短工作周期，加快项目的实施进度，以实现投资者利益最大化；在招标工作完成后，做好招标延伸服务工作，在投资人需要的情况下，参与商务谈判，协调处理履约过程中出现的各种问题，协助投资人办理有关手续，切实为投资者分忧解难。归纳起来，就是要以合理的项目策划组织方案和科学的招标采购方法使投资人达到管理出效益的目的。

　　三、发挥招标专长和服务特色，树立企业品牌。

　　对一个服务型的企业来说，其服务质量是争取客户的最主要因素。作为一个从事多年招标工作的专职招标机构，要实现可持续发展，就必须发挥自己的专业特长，培育自己的服务品牌。多年来我们始终坚持规范操作和诚信经营的工作宗旨，在争取项目时，不搞违规许愿和恶性竞争；在操作上实行规范化管理，制定了开标、评标标准化运作程序。通过提高员工的综合素质和公司的软硬件设施来提升自身的市场竞争力，树立公司对外的形象。同时在全体员工中大力倡导和牢固树立服务意识和诚信理念，提倡“做一个招标项目，交一批朋友，留住一个客户”，做到“三专”，即在技术上做到专业，工作态度上做到专注，服务上做到专一。要求员工以饱满的热情，良好的作风，精心组织和操作好每一个招标项目，创立品牌，以优质的招标结果使投资人认可，使其真正认识到招标采购的优越性。

　　以上是我们在实际工作中的一些认识和做法，不当之处，请兄弟公司批评指正。